중고차 온라인 플랫폼 Vroom IPO 대박
올해는 헬리콥터머니의 영향인지 작년과 달리 IPO시장이 상당히 뜨겁습니다.
중고차 거래 온라인 플랫폼 Vroom은 지난 6월 9일 나스닥 상장 첫날 공모가 $22를 100%이상 웃도는 $47라는 종가를 기록하며 성공적으로 나스닥에 안착했습니다.
Vroom의 성공적인 IPO에는 헬리콥터머니의 영향도 있겠으나 포스트 코로나 시대의 변화를 반영한다고 생각합니다.
코로나 바이러스가 등장하고 미국 경제는 셧다운을 하면서 기존 중고차 전시장들 역시 일시적으로 문을 닫게 되었고 미국의 대표적인 중고차 판매 기업 Carmax의 경우 지난 금요일 발표한 실적에서 전년동기대비 매출 -40%, 당기순이익 -98%라는 처참한 1분기 실적을 발표했습니다.
COVID-19이 아닌 COVID-21, COVID-22 등 앞으로도 이러한 전염병이 다시 돌아오지 않으리란 보장은 없습니다.
그때마다 오프라인 매장을 셧다운한다면 온라인 전문 기업에게 분명 파이를 빼앗기게 될것입니다.
그래서 각광 받는것이 Vroom과 같은 온라인 중고차 거래 플랫폼이죠.
위 자료는 Vroom에서 밝힌 중고차 산업의 규모와 E-커머스 침투율입니다.
중고차 시장은 신차 시장보다 산업 규모가 크며 식료품, 의류 등 여러 산업군보다 큰 시장 규모를 갖고 있습니다.
산업 규모는 큰데 반해 E-커머스 침투율은 1%가 안되는 모습입니다.
모든 리테일 산업 E-커머스 침투율을 16%인 반면 중고차 시장의 E-커머스 침투율은 1%가 되지 않는다는것은 성장여력이 너무나도 크다는 증거입니다.
그렇다면 당장 Vroom에 투자해야겠다 생각할 수 있겠으나 개인적으로는 IPO한지 얼마 되지 않은 종목은 선호하지 않으며 Vroom은 큰 순손실을 기록하는 기업이며 1등 기업도 아니고 차후 1등 기업이 될 수 있을지도 의문입니다.
이번 Vroom 상장을 보며 제가 주목한 기업은 Vroom이 아닌 온라인 중고차 거래 1등 기업 Carvana 입니다.
온라인 중고차 거래 플랫폼, 중고차 자판기 Carvana 카바나
카바나는 레드오션에 가까운 중고차 시장에 2013년 뛰어든 혜성 같은 스타트업인데요.
경쟁 우려에도 불구하고 카바나는 업계에 발을 들인후 매년 100% 이상 세자릿수의 매출 성장세를 보여주고 있습니다.
카바나가 이렇게 폭발적인 성장을 기록하고 있는데에는 몇 가지 이유가 존재합니다.
- 온라인 비즈니스를 통해 딜러가 가져가는 중간 유통과정을 줄여 판매자에게는 더 많은 돈을 주고 구매자에게는 더 싸게 판매하는 E-커머스만의 특징으로 소비자들에게 혜택
- 구매자에게 온라인으로 차량 종류, 색깔, 연식, 금액대, 모델, 제조사 등 다양한 카테고리로 더 많은 정보 제공
- 대부분의 지역에 구매 차량 무료 배송
- 7일 이내 조건 없는 환불
- 특별한 고객 경험
이처럼 카바나는 기존 중고차 딜러 기업들과 차별점을 두고 있는데요.
이중 특별한 고객 경험에 주목해보려 합니다.
첫 번째 특별한 고객 경험은 구매 차량 무료 배송입니다.
미국 내 문제가 되지않는다면 전 지역에 무료 배송을 진행하고 있는데요.
처음에 소개한 Vroom의 경우 $599의 운송 비용을 받는것을 생각해보면 카바나의 무료 배송은 상당한 혜택입니다.
또한 차량을 배송 받고 시승을 해본뒤 마음에 들지 않는다고 배송 기사님께 이야기하면 즉시 환불해주며 돌아가는 배송료 역시 무료입니다.
조그마한 택배만해도 환불할때는 배송료를 요구하는 경우가 있는데 차량 운반 트레일러 차량을 운행하면서 무료배송을 해준다는건 고객 만족을 높일 수 있는 요소라 생각합니다.
두 번째 특별한 고객 경험은 카바나만의 특색이며 향후 카바나의 브랜드 가치를 높일 수 있을것으로 예상되는 카바나 Vending Machine 자판기입니다.
카바나하면 가장 유명한것은 자동차 자판기 입니다.
차량 배송을 받을 수도 있으나 카바나 자판기에가서 코인을 넣으면 구매하고자 하는 차량을 뽑을 수 있는데요.
카바나 자판기에서 차량을 실제로 보고 시승해볼 수 있으며 마음에 들면 그 자리에서 구매 계약을 체결하는 것입니다.
뭔 쓸데없는 기능이냐 생각할 수 있겠으나 부유한 사람이 아니라면 자동차는 일생을 살아가면서 자주 구매하는 필수재가 아니며 많은 시간을 들여 정보를 얻은 후 구매하는 재화에 가깝습니다.
일생에 몇 번 구매하지 않는 차량을 구매할때 이처럼 특별한 고객경험을 선사하는것은 소비자에게 인상적인 추억을 남겨줄 것이라 생각하며 이러한 경험은 카바나를 이용한 고객이 다른 잠재고객에게 입소문을 내줄 수 있을만한 특별한 경험이라 생각합니다.
마케팅에서 가장 무서운 존재는 비용이 따로 들지 않으면서 효과는 강력한 입에서 입으로 전해지는 입소문이죠.
또한 향후에는 Carvana Vending Machine이 카바나의 랜드마크가 되어 카바나의 브랜드 가치를 제고하는 역할을 할것이라 생각하고 있습니다.
현재는 미국내에서 카바나 자판기가 24개 밖에 존재하지 않지만 향후 기업이 계속해서 성장해 나가며 카바나 자판기를 늘려나가면 분명히 카바나 했을때 가장 먼저 떠올리는게 카바나 밴딩 머신이 될것이라 생각되는 바입니다.
카바나는 이러한 고객경험을 바탕으로 소비자들에게 큰 사랑을 받고 있습니다.
카바나를 이용한 고객들은 평점 4.7이라는 인상깊은 평점을 주고 있으며 카바나 고객의 96%는 지인에게 카바나를 소개할 용의가 있다고 조사되고 있습니다.
Net Promoter Score 순수 고객 추천 지수 역시 82로 상당히 높은 수준을 보여주고 있습니다.
해당 수치는 고객들에게 높은 인기를 얻고 있는 스타벅스, 넷플릭스, 애플, 아마존 등 보다도 높은 수준으로 고객들이 카바나에 얼마나 만족하고 있는지 가늠할 수 있습니다.
논외의 이야기이지만 테슬라의 NPS는 과거 96을 기록한적이 있을정도로 테슬라 고객들이 테슬라 제품에 얼마나 만족하는지 알 수 있습니다.
카바나 1분기 실적
카바나의 1분기 실적을 살펴보겠습니다.
카바나는 카바나 밴딩머신 1개, 카바나 오프라인 매장 15개를 1분기에 신규 오픈하였습니다.
1분기 코로나 바이러스의 여파로 신규 매장 오픈에 브레이크가 걸린 모습이지만 현재 경제 재개가 이루어짐에 따라 신규 매장 오픈은 다시 가속화 될것이라 생각하고 있습니다.
1분기 코로나 바이러스로 3월 한달은 소비가 극심하게 침체되었음에도 불구하고 카바나는 5만2427대의 차량 판매를 기록하였습니다.
카바나의 과거 목표가 2020년에 차량 20만대 이상 판매였는데요.
1분기에 5만대 이상 판매하였기에 카바나의 기존 2020년 목표치를 크게 웃돌 수 있지 않을까 생각하는 바입니다.
매출은 전년 동기대비 45% 증가한 $1B를 기록하였습니다.
대다수 산업이 역성장을 기록한것을 감안했을때 45% 성장은 놀라운 수치지만 카바나의 기존 성장세를 생각했을때 다소 아쉬운 수준이었습니다.
카바나는 아직 손실을 기록하는 기업인데요.
차량 판매당 매출총이익이 해를 거듭할수록 빠르게 증가하고 있기에 향후 2~3년 내로 순이익을 기록할 수 있지 않을까 싶습니다.
순이익을 기록하는 현재 시장 점유율 1위 업체 CarMax의 경우 차량 판매당 매출 총이익이 $3898를 기록하고 있어 카바나 역시 성장여력이 아직도 계속해서 존재한다고 생각됩니다.
카바나는 2013년 시작한 스타트업이었으나 현재는 미국 전역에 161개의 매장과 24개의 카바나 밴딩 머신을 보유하고 있습니다.
카바나는 2014년부터 2020년 1분기까지 단 6년만에 미국내 인지도를 68%까지 끌어올렸는데요.
현재 카바나의 오프라인 매장은 동부지역에 몰려있어 추후 서부 지역에 신규 매장 오픈이 이어진다면 미국내 인지도는 더욱이 증가할 것입니다.
온라인으로 시작한 비즈니스가 오프라인으로 진출하는 모습을 보니 아마존이 생각나는데요.
향후 카바나가 중고차계의 아마존이 될날을 기대해보겠습니다.
카바나는 지난 6년 연속 두자릿수의 성장도 아닌 세자릿수의 성장을 이어왔는데요.
올해는 코로나 바이러스의 영향이 있어 과연 세자릿수의 성장을 이어나갈지는 모르겠습니다.
하지만 코로나 바이러스의 타격이 막심했던 1분기에도 45%의 매출 증가를 보였고 경영진에 따르면 3월 이전의 실적들은 역대 최고기록을 세우고 있었지만 3월부터 4월초까지 침체가 나타났고 4월 중순경부터는 동종 산업내에서 가장 빠른 회복을 자부할정도로 강한 실적 회복이 나타나고 있다고 합니다.
향후 카바나의 장기적 목표는 EBITDA 마진 8~13%를 달성하는것으로 현재 적자를 기록하는 카바나에게 있어 아직은 먼 수치로 보입니다만 지난 카바나의 성장 속도와 현재도 빠른 성장을 보이고 있는점을 비추어보아 2022년~2023년에는 순손실이 아닌 순이익을 기록할 수 있지 않을까 예측되기도 합니다.
위 자료는 Vroom이 상장 당시 발표한 자료인데요.
현재 미국의 중고차 시장은 P2P거래가 50%, 기존 중고차 딜러가 41%, 그 외 상위 100개의 딜러가 9%를 차지하고 있으며 그중 현재 미국의 중고차 기업 1위로 알려져 있는 CarMax가 2%가 안되는 점유율을 차지하고 있습니다.
해당 자료가 의미하는 바가 크다고 생각합니다.
과거 스티브 잡스의 아이폰 프레젠테이션에 비춰보면 잡스는 아이폰1을 출시하는 현장에서 스마트폰 점유율 1% 확보를 처음 2년간 목표로 잡았죠.
스마트폰의 경우 시장 규모가 폭발적으로 커지면서 아이폰 역시 산업내 점유율을 폭발적으로 늘려가 애플은 현재 세계 1위의 기업이 되었습니다.
물론 카바나가 그렇게 될 수 있다고 말하면 그건 사기입니다.
스마트폰의 경우 산업이 폭발적으로 성장하였고 해당 기간내 애플 역시 점유율을 끌어올렸으나 중고차 시장의 경우 이야기가 다릅니다.
중고차 시장이 스마트폰 시장처럼 폭발적으로 성장할거란 전망을 가진 사람은 아무도 없을 것입니다.
제 생각도 중고차 시장은 일정하게 유지될뿐이지 산업이 커질거라 생각은 하지않고 있습니다.
하지만 정해진 파이내에서도 점유율을 끌어올릴 수 있다면 분명히 커다란 이익을 얻을 수 있을거라 생각되네요.
Carvana 카바나 주가 및 개인적 분석
불황에는 중고차 거래 시장이 활황을 띄는 경우가 존재할 수 있습니다.
신규 자동차 구매는 해야겠으나 실업과 소득 감소로 인해 신차를 구매할 여력이 부족해진 사람들은 중고차 구매를 선호할 것이고 불황의 시대에 현금 자산이 필요한 사람은 기존 자동차를 중고 거래로 팔아 버릴 수 있기 때문이죠.
그렇다고 경기반등이 빠르게 일어나 다시 호황이 도래한다고 카바나의 순항이 쉽게 끝나진 않을것입니다.
과거 전통적 경기민감주라고 하면 단연 포드 같은 자동차 주식인데요.
그 이유인 즉슨 경제 호황이오면 신차를 뽑는 사람들이 많아지기 때문이죠.
신차를 뽑으면 결국 기존 차량이 있는 사람은 중고로 판매하는 경우가 존재할것이기에 경제 호황이건 불황이건 중고차시장이 쉽게 역성장 하지는 않을것입니다.
물론 코로나 바이러스가 야기한 Stay-at-home에 따른 일시적 불황은 이야기가 조금은 달랐지만 말이죠.
세상은 어찌됐든 포스트 코로나 시대를 맞이하였고 결코 코로나 바이러스 이전의 세상으로 돌아갈 수 없습니다.
오프라인이 아닌 온라인, 비대면은 시대의 흐름입니다.
과거 기존 자동차 판매 시장의 틀을 깨버린 테슬라의 온라인 판매는 논란이 많았으나 막대한 비용 절감을 가져왔습니다.
앞으로 중고차 시장에서도 온라인 판매를 전문으로 하는 기업이 이런 비용 절감을 누릴것이구요.
현재 미국의 중고차 딜러 시장에서 절대 강자가 존재하지 않는다는 점에서도 해당 산업군내 투자가 매력적으로 느껴지고 있습니다.
개인적으로는 온라인에다가 오프라인 고객 경험까지 겸비한 카바나의 막대한 성장이 예상되는 바입니다.
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